تاثیر هنر فروش در زندگی

 بنام خدا

you only live once , but if you do it right, once is enough

 شما فقط یکبار زندگی میکنید ، اگر درست زندگی کنید ، همین یکبار کافیست.

در این مقاله قصد داریم بیان کنیم مهارت ، علم و هنر فروش چگونه به کاهش شکستهای زندگی هر فرد (اعم از شغلی، اجتماعی و حتی احساسی)کمک میکند و همچنین آموختن این مهارتها چه میزان در افزایش ضریب موفقیت تاثیر گذارست.

در ابتدا نگاه اجمالی داریم به قانون اصل پارتو(pareto) یا همان قانون 20/80 که به افتخار بنیانگذار آن ویلفردو پارتو (vilfredo pareto) اقتصاددان ایتالیایی چنین نام گذاری شده است.

ایشان متوجه شد مردم یک  جامعه  را میتوان به طور طبیعی به 2 دسته تقسیم کرد:

  • گروه اول که وی به آنها اقلیت بسیار مهم میگوید جزء 20% افرادی هستند که در حیطه اقتصاد و اثر بخشی در صدر قرار دارند .
  • گروه دوم که به آنها اکثریت کم اهمیت گفته میشود، 80% دیگر جامعه را تشکیل میدهند که در قشر  پایین و تاثیر پذیر جامعه قرار می گیرند.

وی بعد ها کشف کرد که در عمل اکثر فعالیت های اقتصادی، اجتماعی و حتی چیدمان وسایل منزل نیز تابع این قانون می باشند. به طور مثال :

20% مردم جامعه 80% ثروت آن جامعه را در اختیار دارند .

80% نتایجی که شما به دست می آورید نتیجه 20% از فعالیتهای شماست.

20% از مشتریهای شما 80% از کل فروش شما را شامل می شوند .

20% لوازم منزل 80% فضای منزل را اشغال می کند .

20% از تولید یا خدماتی که ارائه می دهید 80% درصد از سود شمارا تامین میکند .

اینها نمونه هایی از کارکرد قانون ذکر شده می باشند که می توان آن را بسط داد.

بنابراین اگر در لیست کارهای شما 10مورد فعالیت وجود داشته باشد، دو مورد از این فعالیتها معادل یا حتی بیش از مجموع 8 فعالیت دیگر ارزشمند هستند.

ما در این مختصر سعی می کنیم شما را با مسائلی آشنا کنیم که با پیگیری و مطالعه و دریافت آموزش در این موارد خود را جزء 20% افراد بالای جامعه قرار دهید.

ما برای اینکه جز 20% بالای جامعه خود باشیم :

  • ابتدا باید بدانیم چرا کار می کنیم .
  • چه شغل و مسیری انتخاب کنیم.
  • و اینکه هر مسیری انتخاب می کنید حتما حتما حتما علم ، هنر و مهارتهای فروش را یاد بگیرید.
  • در نهایت اینکه نگرش ، مهمترین عامل موفقیت یا شکست هر فرد می باشد . نگرش خود را اصلاح نمایید تا نتایج تغییر کند.

چرا  کار می کنیم ؟

این یک پرسشی است که هر فرد شاغلی باید از خود بپرسد، چرا که  پاسخ به این سوال نگرش ،نوع تفکر ، هدف و انگیزه هر فرد را از کارکردن  نشان میدهد.

لطفا کمی تأمل کرده و شما هم  به این سوال پاسخ دهید .

چرا کار می کنید؟

بیشتر مردم اموری  از قبیل امرار معاش و کسب درآمد و مواردی از این نوع را به عنوان پاسخ بیان میدارند ، البته این جوابها  تا حدی صحیح می باشد  ولی تصور کنید اگر دولتها  اعلام کنند مبلغ لازم جهت امرار معاش هر کس ماهیانه بدون هیچ فعالیتی به مردم پرداخت می گردد و کسی دیگر لازم نیست کار کند چه اتفاقی خواهد افتاد؟ در نگاه اول بسیار شرایط ایده آلی خواهد بود شما بدون هیچ زحمتی تمام مبالغ مورد نیاز خود جهت امورزندگی را دریافت خواهید کرد. حال بیاید از نگاه دیگر به موضوع نگاه کنیم.

که چه فاجعه ای رخ خواهدداد، انگارکه دنیا به طور کل  تعطیل خواهد شد. بانکها ، بیمارستانها، تاکسی ها، پمپ بنزین ها ،شبکه های  تلویزیونی ، رستوران ها و… همه تعطیل خواهند شد،به این معنا که حمل ونقل ، سیستم درمانی و بهداشتی ، رسانه ها و… از کار خواهند افتاد پس چرخه زندگی دیگر نمی گردد گویی که جهان خاموش شده است و از کار می افتد، همانطور که می بینید دنیا و چرخه زندگی بر اساس کار کردن ما انسانها به حرکت در می آید و هدف از کارکردن جدا از مسائل مالی و معیشتی ، به حرکت درآوردن چرخ حیاط و پویایی دنیاست و ما باید نگاه خود را کمی بزرگتر نماییم و تاثیر خود را بر این حرکت درک کنیم، آنوقت حس بودن و مفید بودن را لمس خواهیم کرد و شخصیت ما بر این اساس شکل خواهد گرفت و در اثر کارنکردن حس پوچی و بیهودگی به ما دست خواخد داد.

نکته قابل تامل اینکه آیا فقط کارهای مهم و قابل توجه ای مانند پزشکی، خلبانی و معلمی و…. مفید و تاثیر گذار بر این چرخه  هستند و شغلهای دیگر کم ارزش و بی تاثیر می باشند؟

یک راننده تاکسی ، مسول باجه دریافت بانک و یا یک فروشنده سوپرمارکت در په جایگاهی قرار دارند و نقش اینگونه افراد چیست؟

جواب بنده اینست که نگرش شما جایگاه و شخصیت  شما و شغل شما و کاری که در این جهان انجام میدهید و تاثیر آن در این چرخه را مشخص می نماید.

 اجازه دهید با ذکر یک مثال این مطلب را توضیح دهیم:

3 نفر بنا در حال ساخت یک مدرسه بودند از آنها سوال میشود مشغول چه کاری هستی؟

بنای اول پاسخ میدهد که الان در حال ساخت یک دیوار هستم وکلا برای کسب درامد و امرار معاش خود و خانواده کار میکنم و بدنبال کسب حلال هستم و تا زمانی که نیاز باشد هر کاری در توانم باشد انجام می دهم.

 بنای دوم پاسخ میدهد  پیمانکار و بالادستی من به من گفته اینجا یک دیوار بکشم و منهم دارم همین کار را انجام میدهم.

بنای سوم پاسخش چنین است : لطفا مزاحم نشوید وقتی برای هدر دادن ندارم، در حال ساخت مدرسه ای هستم.

هر سه نفر یک کار را انجام می دهند و در یک سطح شغلی می باشند و هر سه درآمد تقریبا یکسانی دارند ولی مشاهده می کنید که نگرش آنها باهم متفاوت می باشد . در نهایت، رضایت شغلی آنها و در نتیجه رضایت از زندگی آنها نیز باهم فرق خواهد داشت.

لطفا کمی درنگ نمایید و درباره مطلب فوق کمی تفکر کنید.

اگر می خواهید درکارتان موفق باشید کاری را که دوست دارید انجام دهید و یا کاری را که انجام میدهید دوست بدارید.

 

رضایت شغلی

رضایت شغلی یکی از ارکان اصلی پیشرفت و تعالی در زندگی انسانها می باشدو این مسئله بطور قطع در زندگی شخصی فرد تاثیرگذار است چراکه یک فرد شاعل حدود 4/1 عمر خود را صرف کار می نماید پس چطور میشود فرد از 4/1 زندگی خود لذت نبرد و آنرا به سختی بگذراند و مدعی باشد از الباقی اوقاتش لذت کافی می برد.

 بررسی نشان داده در فردی که 65 سال عمر می کند بطور تقریبی زمان هایی که صرف امور مختلف می نماید بشرح ذیل می باشد:

22 سال به خواب                            ( 34%)

16 سال به کار                            ( 25% )

11سال تحت اختیار خودش                    ( 17%)

5.5سال به خوردن غذا                        (8%)

5.5سال به رفت و آمد                        (8%)

2.5 سال به امور روزمره حمام ، مسواک و…   (4%)

2.5سال به امور متفرقه و خانواده            (4%)

میگذرد.

همانطور که مشاهده می شود بعد از خواب، بیشترین زمان عمرمان  در شغلمان میگذرد (در حدود  از عمر کوتاهمان) پس بدیهی است همانطور که قبلا ذکر شد که اگر شما از کار خود لذت نبرید از زندگی لذت کمی خواهید برد این   زندگی ، بطور طبیعی در زندگی شخصی شما نیز موثر واقع می شود و کیفیت آن را تغییر می دهد .

در بیشتر مواقع امکان این که افراد بتوانند در کار مورد علاقه خود فعالیت نمایند بدلایل مختلف میسر نمی گردد. همانطور که در مورد رشته های تحصیلی هم شاهد چنین موضوعی می باشیم، بطوریکه افراد در مشاغلی مشغول بکار می شوند که به رشته تحصیلی آنها مرتبط نمی باشد، بطور مثال خود بنده در رشته نرم افزار تحصیل نموده ام  ولی هرگز در این زمینه کاری انجام نداده ام. این بدان معنا نیست که این امر هرگز میسر نمی گردد ، بلکه با یک برنامه ریزی صحیح و هدف گذاری از ابتدا و اینکه بدانیم چه می خواهیم و به کجا خواهیم رفت و در این راستا باید چکنیم، انجام پذیر خواهد شد ولیکن عموم مردم به این امور توجهی نمی کنند و در مسیر زندگی قرار می گیرند و این جریان زندگی است که آنهارا به هر سمت و سویی میبرد چرا که خود نمی دانند به کجا می خواهند بروند و خویش را به موج سپرده اند و این موج آنها را به چه مقصدی برساند یا بکوبد مشخص نیست.

کاری انجام دهید که دوست دارید ویا کاری را که انجام میدهید دوست بدارید. تا احساس آرامش ، لذت و شادابی کنید.

 

هنر و مهارت های فروش

فروش چیست؟

فروش یعنی توانایی برقراری ارتباط با مردم و مجاب کردن آنها برای خرید محصول یا خدمات شما بطوریکه  در نهایت احساس  برد – برد به مخاطب شما دست دهد.

برد – برد یعنی در تهایت هر دو طرف احساس پیروزی کرده و اینکه از این معامله سود عایدشان می شود و چنانچه به خریدار احساس برد – باخت دست داده شود او فکر می کند که مغلوب شده و به اصطلاح سرش کلاه رفته م از این خرید احساس خوبی نخواهد داشت و به تکرار آن فکر نمی کند و به شخص فروشنده نیز احساس خوبی نخواهد داشت.

فروش به معنای خیلی ساده یعنی تبدیل    ( نه )    به    (  بله )

یک فروشنده هرچه نه بیشتری بشنود قویتر خواهد شد . زیرا به تعداد  (نه ) هایی که می شنود راه هایی برای تبدیل آنها به ( بله ) باید بیابد پس نه بیشتر یعنی تعداد راه حل های بیشتر و اگر شما در زندگی برای مجاب کردن مردم راه حل های زیادی بدانیدیقینا موفق ترخواهید بود و در کل هنر فروش به شماکمک میکند درزندگی کمترشکست بخورید.

شما اگر این علم و هنر را بدانید در زندگی شخصی ، اجتماعی و داد و ستدهای روزمره پیشرو خواهید بود.

یک پزشک اگر مهارت فروش را بداند و خوب بکار گیرد نسبت به یک پزشک هم تراز خود که علم فروش نمی داند بطور قطع موفق تر خواهد بود . بدین معنی که رفتار مناسب و یکسری عوامل دیگر بازار یابی و فروش در هر صنفی بازار را به آن فرد ( در اینجا مثال پزشک) متمایل می نماید.

حتما برای شما هم پیش آمده که بطور مثال اگر در نزدیکی محل سکونت شما چند سوپر مارکت وجود داشته باشد شما بنا بدلایلی (عمو ما) بطور ناخود آگاه بسمت یکی از آنها تما یل دارید و در برخی موارد شاید فروشگاه مورد نظر از سایرین از جهت بعد مسافتی دور تر هم باشد باز هم ترجیح شما اینست که از او خرید نمایید. این چنین است که افراد در هر شغلی با دانستن علم و مهارتهای فروش می توانند قوی تر رفتار نمایند و مشتریان بیشتری بسوی خود جذب کنند. مانند یک آرایشگر خوب ، یک فروشنده لباس ماهر، یک مسول رستوران و….

فروشنده خوبی بودن در زندگی و شخصیت شما تاثیر می گذاردو یک فروشنده خوب و صادق در بین مردم محبوب خواهد شد.

در ادامه برخی از صفات یک فروشنده خوب را ذکر می نمایم:

 1- ظاهرآراسته      2- ادب و احترام      3- صبور بودن     4- صداقت       5- خوش مشربی        6- برون گرایی     7- نظم و ترتیب    8- انعطاف پذیری    9-مسولیت پذیری 10-سخت کوشی 12- مهارت گوش دادن

همانطور که مشاهده میشود صفات یک فروشنده خوب با بسیاری از صفات یک انسان خوب برابری دارد . یعنی  با پرورش  صفات یک فروشنده خوب در خود ، صفات انسانی  نیز در شما رشد پیدا خواهند کرد و شما به انسان بهتری تبدیل می شوید.

بسیاری از قوانین در طبیعت با یکدیگر ارتباط دارند . همانطور که مشاهده می شود در این زمبنه هم چنین است یعنی هنر و علم فروش به شما کمک میکند جزء 20% قشر موفق جامعه قرار بگیرید  یک فروشنده حرفه ای برایش فرقی نمی کند چه کالا و یا خدماتی باید بفروشد چون قوانین فروش همواره ثابت اند و کافیست آنهارا یکبار فرا بگیرید و سپس در هر زمینه ایی از آنها  استفاده نمایید.

به نظربسیاری از کارشناسان فوتبال آقای لینول مسی (lionel messi  مهاجم تیم ملی فوتبال آرژانتین ) یکی از بهترین فوتبالیست های حال حاضرمی باشد و بنده از ایشان  بطور تمثیل برای  یک فروشنده حر فه ای و موفق استفاده  می نمایم. بطوریکه برای او فرقی نمی کند در برابر کدام تیم یا بازیکنانی بازی می کند ویا چه دروازه بان و یا خط دفاعی در مقابل او قرار دارد. هدف او گل زدن به تیم مقابل و پیروزی است :حالا هر تیمی که می خواهد باشد. او با تکیه بر توانایی ، فکر ، مهارت و خلاقیت خود راه گل زدن را پیدا خواهد کرد .

یک فروشنده حرفه ای باید چنین نگرشی داشته  باشد. یعنی برایش  فرقی نداشته باشد که قرار است چه کالا و یا خدماتی را به چه مشتریانی می خواهد ارائه نماید و یا در جلسه مذاکره در مقابل چه کسی قرار دارد فقط باید به رسیده به هدف خود در این جلسه تمرکز نماید و با اتکا به دانش ، مهارت ، توانایی و خلاقیت خود پیروز شود . شما اگر(الف بای) فروش رابدانید در هر شغلی می توانید براحتی از آنها استفاده نماییدو وجه تمایزات زیادی با سایرین داشته باشید.

و در نهایت یک داستان کوتاه و تکراری که به وضوح بیانگر تفاوت نگرش را بیان میکند:

 یک شرکت تولید کننده کفش دو  بازاریابش را جهت بررسی بازار به یک جزیره فرستاد پس از مدتی فرد اول گزارش داد این جزیره اصلا بازار خوبی برای محصولات ما وجود ندارد و سر مایه گذاری در اینجا کار بیهوده ایست چون مردم اینجا از کفش استفاده نمی کنند و اصلا فرهنگ آن را ندارند و فروش در اینجا غیر ممکن است.

اما نفر دوم اعلام کرد که این جزیره بهترین بازار را برای سر مایه گذاری دارد چون مردم اینجا از کفش استفاده نمی کنند و فرهنگ استفاده ازآن راندارند و ما می توانیم فرهنگ استفاده از کفش را به آنها آموزش دهیم و بازار فروش کفش در اینجا را کاملا در دست گیریم.

همانطور که میبینید تفاوت این دو نفر فقط در نگرش آنها ست . یکی از آنها برای شرکت و خود سودی بی نظیر به ارمغان می آورد و دیگری باعث در جا زدن خود شده و شرکت را از سوددهی بیشتر دور می کند.

در پایان مجدد بیان میکنم برای اینکه در گروه 20 درصدی جامعه خود قرار بگیریم ابتدا به این فکر کنیمکه برای چه کرا میکنیم و چه مسیری  را با چه هدف و انگیزه ایی دنبال کنیم و بنظر بنده یاد گیری مهارت های فروش در کمک میکند در مسیر خود کمتر شکست بخوریم و ضریب موفقیتهای مارا افزایش میدهد.

جعفر دهدست

مهرماه 1399

سایر مقالات سایت

رضا قاسمی

مدیریت گروه شرکت های برتر، معرفی برند ها و شرکت های برتر، برگزار کننده دوره های تخصصی فروش، آموزش مدیران فروش برتر کشور